忠于客户
选对保险

袋鼠观保2019年创业总结:忠于客户,选对保险!

我开业的第一天,就有一个美若天仙的小姐姐@小E登门了,这是一个特别怕麻烦的姑娘,几经波折呀,才成功的买完了一份重疾险,我当时水痘刚好,还特意带着口罩跟人说话,很囧的境遇。开业第一天就有生意,还是很开心的。

1这一年上过的当

就在我创业的第四天,我被骗了800块,一个做网络推广的人加了我,说是可以帮文章提升曝光量

推广费400块,我一想钱不多,简单聊了几句就给他转了400块

到了下午,我问他为啥没效果,回复说我转错了微信,要从另一个二维码付款,随即丢过来一个二维码,并且发来了清空微信的截图,告知此前的转款24小时自动退还

我也没多想,又转了400块,然后就两个肉包子打狗了呗……

消防器材

“消防队”来了个电话,说是政策要求,所有公司都必须参与消防知识普及课程,课程是免费的,新注册企业必须参加

好的领导,可我们公司就2个人~

那就跟其他公司一起参加;一会告诉你个地址;咱也不敢怠慢啊,我就领着公司唯一的一个员工去了,为了壮声势还带着桃妈,课程大概2个小时,讲解十分受用

例如以前关闭燃气阀,都是先关总阀在关闭燃气灶,正确的方式应该先关闭燃气灶,再关闭总阀

学习课程结束后,桃妈花了2000多买了消防器材,灭火毯、灭火器、防毒面具….

后来一次参加朋友婚礼,邻座就是消防队员,一番歌颂后,我跟她聊起了此事,你们这些消防公开课做的真好,说完了还晃了晃车钥匙上的破窗器

人家告诉我,从来没有这方面规定,即便有宣讲也不会销售器材,反倒是一些消防器械公司经常打着消防队的名号组织这样的活动~

哎呦喂~~~不过消防器材嘛,买就买了,无非贵点,有备无患吧

电视台专访

我接到了沈阳的一家电视台的电话,说是我们是一个优秀企业,他们电视台有一个创业节目,想邀请优秀的企业家做专访,后续还可以去他们台里录制节目

哇,能上电视哎,要你你也会激动吧,我都想象到我爸妈用手拖着脸坐在沙发上看我上电视的情景了

但是当时一张四人工位的办公桌都还空着3个呢,办公室门口还只是用A4纸打印的1718室保险咨询,我咋就突然成了优秀企业了?

我多精啊,这事肯定没那么简单,赶紧电话回拨过去小心翼翼的婉拒,婉拒懂的吧;人家在电话里还义愤填膺的说,我们可是省电视台,你还让我们等你,你没搞错吧….

我还得给人赔不是…..

2我的信念使命

都说创业阶段得学会厚脸皮,我也学会了

现在可以厚着脸皮主动要咨询费了

其实从19年年初开始,就已经诞生了诸多保险咨询机构了,大都是基于网络的形式给客户提供三方保险咨询

因此大家在争取用户方面都遇到了相同的瓶颈,获得融资的一些团队自然有大笔的推广费用砸广告

19年几乎所有的母婴类媒体都被他们买断了吧,对于这些团队来说他们更注重用户基数和市场占有率,从而推高市值,利于下一次融资

我们今年在品宣方面也做了诸多尝试,从覆盖全网媒体,到地推合作,再到转战抖音,都试了一个遍,总之我们把能免费投入的渠道都试过了,就连地推都要尽可能的0成本

因为我在担心一个问题,成本过高势必要有相应的利润点支持

一个大连的宝妈@lucy,超级有号召力的人,给我介绍了他们小区的亲子活动,活动方需要我赞助50套乐高玩具大概8000块吧!

而孩子的保险方案才1600块,佣金不及三分之一

这8000块怎么赚啊!

下半年的地推工作也并不顺利,艰难重重,主要原因是利润无法符合合作机构要求成本,其实解决方式也很简单,推荐一些高利润的产品就可以了

例如:推荐多次赔付型的产品,甚至地推的同事建议双对待,地推来的客户推荐贵的产品,这确实是最直接的解决方案,但是跟我创业的初心违背了

这么做了对于员工来说,他完成了月度指标,是优秀员工。所以KPI真的会导致业务畸形!

因此整个19年我并没有对利润、规模做出任何目标,怕的就是把初心丢了,我甘愿逐渐的积累用户,慢慢经营,哪怕名不见经不传!

忠于客户,选对保险!

3我的团队

团队的第一个伙伴是我的粉丝@助理小何,也是当时找我咨询过保险的宝妈,在我创业之前就嬉笑着说,如果我创业了就来投奔我,希望别嫌弃,结果她真的来了!

何姐初见我的时候说,希望别给你带来麻烦,我在家带了几年孩子了,与社会脱节太久,特别认可桃爸你,更认可你的的保险理念,我不要工资,你让我3点回家接孩子就行,我就想跟你干!

于是我有了一个助理,真的不要工资的那种,第三个月开始我给何姐开了第一份工资2500块

大连是一个人才匮乏的城市,既往在集团的时候想招个人都要几个月的时间,因此19年50%的精力都用在了招募伙伴上

起初我认为高学历就一定会有高的产出,跟一些985的人沟通后都对我的项目不屑一顾,那就找应届生呗,画了天大的饼,吹了天大的牛,可人家更中意12k的工资

更没好意思喊以前的同事,肉吃的好好的,来我这喝汤不太合适,毕竟集团给的薪资和福利待遇是很不错的。

五个小伙伴

我现在有5个伙伴,这是我用了8个月的时间招募来的

有从业5年的保险老兵,也有从业10年的互联网推广前辈

这个保险老兵是最让我意外的,我们对保险即将兴起的第三方咨询的形式不谋而合,但对于很多保险基础理念背道而驰

可能碍于我这个面试官吧,没好意思撅我,当时我们聊的时候我就在想完了,聊黄了。结果第二天她真的来上班了!成了团队一大助力!

我们的咨询蔡老师也是从保司深造出来的,为了冲业绩给自己买了保险,后来觉得作为代理人不是应该以销售为主么,怎么总让我拉人?

找到我接触了一番后想试试,我给他定了一个专业知识的学习目标

达到目标了就可以留下来,蔡老师也很努力,半个月的学习计划不到一周就完成了,不过蔡老师说话比较直,不绕弯子

已经怼走了好几个咨询的客户了。按照他的话来说,看着他上当了,那我不着急么~所以如果在读的朋友看到了这里,就消消气吧,蔡老师没啥恶意。

4这一年做好的事

先建立一个优秀的团队,其实今年年初的时候我就有所预料

无法找到跟我一样具备同等经验的伙伴,因此今年我更多的精力都是在培养团队上,让伙伴们了解行业情况

我用了很大的精力整理了一份大概3万多字的入职手册,为的就是后续的伙伴能够更清楚我们跟传统保险的区别,让工作更加有使命感能够认清我们在做什么,从而清楚我们要怎么做,让大家有共同的愿景,都能相信未来,并以此为荣

用了半年的时间填坑!

保单管理

保单管理方面,年初的时候,曾为客户续保的问题伤透了脑筋,此前光顾着给大家伙儿省钱了,因此推荐的产品基本上涉及7、8个公司,有的家庭可能会更多

很多咨询的朋友在次年续保的时候完全处于蒙的状态,加上既往咨询的时候一直保持着一个买不买随你心情的佛系思路,很多咨询朋友的名字我都不知道,因此上半年经常出现在咨询群里喊人续保的情况

我跟何姐用了大概2个月的时间才逐渐的把大部分家庭的保单整理完成,逐一对上号,现阶完全可以完成流畅的续保跟踪

我们会在家庭保单到期前1个月进行续保通知,对于咨询的朋友来说,准备好钱,抽出30分钟的时间就可以全部搞定了

而且我发现了一个情况,很多人都喜欢在工作时间处理私事~

线上保险课

今年还举办了2次线上的保险公开课,这里要感谢一位咨询的朋友@阿疯,特别爽快,这位朋友非常给力,一次性拉了一个60个人的群,来听我做保险分享,这也是我第一次做线上分享,为此特意准备了一周的时间

课程很顺利,也都能有所收获。这次课程后,我才意识到,这种线上的课程值得更多的尝试

这一年涉及的理赔案件合计107起,只有1起拒赔,原因是既往病史,客户对拒赔表示理解,没有争议。其中绝大部分都是儿童感冒住院的理赔

老人理赔其中恶性肿瘤理赔2起,一个乳腺癌,一个肺癌,也是金额最大的。成人理赔大概4起

其实这个数据我们自己总结后,对我们的保单配置也有了些许变化,今年下半年咨询朋友的方案中,成人几乎不会涉及基础医疗了,1是对于成人来说使用率低,2是产品迭代太快。需求是有的,但不再是刚需了

5行业变化

先说产品变化:

寿险的价格还是在不断的突破价格底线

今年上线了大概有10款定期寿险了吧,一个比一个便宜

17年的时候建议大家买的瑞泰瑞和定寿50万保额,保60岁20年缴费 要1450,而今年最新的产品,同等保障只需要740了,便宜了一半。

重疾险价格已经触底,开始尝试在保障范围上突破!

从年初的提高轻症赔付比例,到现在变成附加提高定期重疾赔付比例,再到出现了良性肿瘤的赔付。我想距离突破大家对重疾常规的不死不赔的印象越来越近了

网络风控大数据应用,19年开始已经有更多的公司参与互联网风控了,我们不经意间留下的网络数据可能会成为拒保的理由

这种风控还没办法查出究竟是哪些具体行为导致的,有点让人不知所措

将来在我看,保险最终要解决的问题,一定是能够延续生命的,无论是重疾还是轻症赔付的金额,更多的是让被保人有充分的消费能力,享受更好的医疗疗条件,从而让被保险人有更高的几率活下去,其实平安在这方面还是有可圈可点之处的

例如平安福中就有一个运动计划,每天步数达到1万,连续达标18个月的可以增加10%的保额

这种初心绝对是好的。但是理想很丰满,现实很骨感,达到这个目标估计都要去送外卖~~

因为我们很难做到持续,这应该也是目前所有健康管理公司都在头疼的问题,健康应用这回事虽然关注的人越来越多,但是难以解决粘性这个问题

在我看保险公司和健康管理公司势必会有更深入的衔接,既往保险都是事后补偿,如果能够联通健康公司一起做到规范管理,从而延续人类寿命应该更是最终目标

幻想一下,将来有一家地球人寿,承诺你,投保我们公司的保险,保证你活到105岁,你说开心不开心

其实这一方面,在美国已经有很多公司进行尝试了

例如Oscar、Clover Health,都是将健康管理和保险融入一体的新型公司,而Clover Health相比其他保险公司更为激进,主攻老年健康领域

国内虽然有此类的形式,但都是第三方科技公司牵头做的,少了保司的深度参与,在16年开始此类形式就已经风靡过一段时间,在16年底的时候,我也曾有幸负责过此类项目,最终也是夭折了,主要是国内现有的健康管理深度,无法直接降低赔付率,因此也未引起保险公司过多的关注

而对于健康管理,我认为是整个社会人群的认知匮乏,现在的人几乎都是在透支健康吧,更有企业在实施996,在这种人人都轻视健康管理的状态下,此类保险结构的建立是非常有难度的

美好从未缺席,只是会偶尔迟到~

6明年要做的

记得18年初在保司的时,开年度目标会,我跟我的直接领导汇报,18年工作业绩我要翻三倍,无论是领导,还是当时团队的伙伴,都认为我疯了,这是一个不可能完成的任务,然而在18年12月份离职的时候就已经提前完成了3倍的目标

当时我自信的并不是自己业务管理能力有多强,而是相信市场变化如此,在创造、改变环境,真的是一份宏图,改变的是千万人的保险从业环境,追求的是市场增量,离职的时候也曾深感可惜

虽然现在经营的项目谬以千里,却从未失落过,反而获得了另一番收获

我平时话少,聊天属于尬聊的状态,在很多家庭咨询的过程中,总会遇到家庭变故,每次遇到此类情况,我总是不知道说什么

笨笨的回复人家,我是个直男,你的这个情况我不知道怎么说才好,要不我们还是聊保险吧!

这一年让我很有成就感,每当推荐的保险解决了咨询朋友的问题,避免了经济损失,我就特别开心,总是迫不及待的跟家人分享,又帮助了一个人。桃妈在外介绍我都觉得很自豪,我老公是做保险咨询的,跟那些代理人不一样,他是教大家怎么买对保险

不以善小而不为,写到这里,我也挺骄傲的~

其实今年好多事情没有实施,或者没敢尝试,今年主要的目标是团队建设,我对团队的专业性要求还是比较高的,因为我依旧相信市场变化定会向专业咨询的趋势发展,现有的保险业务结构势必要瓦解,我在做的是提前布局

我曾对团队的伙伴说如果大家有一天离职的时候,还愿意继续从事保险行业,在大家继续从事保险行业的时候,能够传递更多保险积极的应用价值。哪怕是微薄之力

经过这一年的工作历程,我们的思路也越来越清晰

此前一直在解决的是保险如何买的问题,认为帮客户买对,帮客户省钱就可以,随着服务的家庭越来越多,逐渐发现,我们其实是在通过保险来解决这个家庭的经济风险

这其中还应该包括医保异地就医问题,保障持续性、养老、教育的需求评估

对于业务要求2020年依旧不会设定任何销售目标,相比销售额,设定销售额,势必带来业务畸形,因此我更关心我们的理念渗入了多少个家庭。我将会用更多的精力进行品宣,影响更多的家庭做对保障规划

2020年团队目标

1、能够服务1000个新的家庭(19年服务了783个新家庭)

2、给与老客户保障体系2次梳理(其实这项工作现在已经开展了)

要追求的不是多么骄人的成绩,更求问心无愧。做咨询3年了,这一点我坚守的很好,从未辜负任何一个家庭,给自己点赞!

朋友们,2020年见!

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